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影响力
罗伯特·西奥迪尼
自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的必读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业必读书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。
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1
我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。
2
只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。
3
人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。
4
如果一个人通常的表现值得称赞（比如认真负责的同事经常早到为会议做准备，乐于助人的朋友经常为你的想法给予有益的反馈），那不光要称赞他的行为，还要赞美他所表现的特质。
5
如果你想让事情保持现状，那事情就必须改变。
6
我们必须频繁地利用范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。
7
我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。
8
如果人们认为信息（包括社会认同信息）不是用来说服自己的，就更有可能被这些信息所说服。
9
价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，完全是由价格暴涨这一点带来的。
10
好多人这时都会急急忙忙地付钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，并且还满心以为自己捡了天大的便宜。
11
如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。
12
事实上，自动响应在我们生活中有极大的必要性和存在价值。除非人们有仔细检查输入信息的动机和能力，否则他们就会依赖直观判断来对信息做出反应。
13
如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。
14
尤其是在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是选择去获得某种东西。
15
也就是说，有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要，我们都只能抄捷径。
16
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响比对产品本身的好恶强两倍
17
只要他们在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，最终都能极大地提高我们依其言行行事的概率。
18
真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。我相信，除了“东西贵＝质量好”的原则之外，在我们的思维里，“便宜无好货”的原则也是适用的。
19
我们特别喜欢被人赞美奉承。
20
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
21
想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。
22
社会认同原则最适用的条件有三项：当我们不确定怎么做才最好时（不确定感）；当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）；当证据来自跟我们类似的人时（相似性）。
23
总体而言，企业经营者发现：接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
24
而就长期而言，综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情况，把赌注押在抄捷径上却可能是最为理性的方法。
25
要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它；对科学传播工作者来说，喜好是一种能够抵消其他感觉的有用感觉。
26
当我们为一个复杂而必然的选择心力交瘁时，我们仍然想对它进行全面、细致的分析。然而，这样的分析是我们力所不能及的，只能通过捷径实现：依靠专家。真是讽刺。
27
在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。
28
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
29
说服他人的6大原则，即互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致。
30
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也将显得光辉起来。
31
种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
32
互惠是人类行为的驱动力。
33
缺少细节。人很难描述自己没有真正体验过的东西，这就是为什么假评价往往只会做整体性的赞美，而不会深入具体细节。
34
每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。
35
有充分的证据表明，随着时间的推移，日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。有一组研究甚至发现，在施恩行动完成之前，受惠者对施恩者最为感激。
36
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
37
简而言之，劝导性沟通不可在信息里把不良行为渲染得过分普遍，反而让它变得“正常”起来。
38
到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？哪些技术最有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？
39
但有一点务必注意，当今时代，通常被叫作“信息时代”，从来没有人称它为“知识时代”。信息并不直接转化为知识，它首先必须经过处理，如获取、吸收、理解、整合和保留。
40
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
41
尽管互惠原则的力量已不容小觑，但如果提供的礼物是根据接受方当前的需求、偏好量身定制的，即个性化的，那么它还能产生更大的力量。
42
较之保持与集体相同的观点，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦。
43
近年来的研究表明，为一种商品打上“原价×××元；现价×××元”的标签，这种促销手法的效果极佳。
44
因此，当人们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但对绿宝石懂得却不多的时候，便自然而然地会用上价格这个一贯的衡量标准。
45
动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。
46
他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，而只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系找回尊严。
47
社会认同原则。该原则指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。
48
满意度和未来忠诚度最高的并非那些在住店时没有遇到问题的客人，而是那些碰到了服务上的问题、酒店员工立刻为其解决的客人。
49
如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果作为礼物，募捐成功率就会提高一倍以上。
50
关键点并非原因，而是原因之前的“因为”两个字。
51
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
52
不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。
53
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。
54
但等到管理者决定将其价格提高到远超竞争对手的水平之后，尽管产品本身并没有任何改变，销量却直线上升。
55
在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。
56
第二，我们人类也有早已预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
57
不过研究者证实，只有在负面情况发生之后，“承认负面情况”策略才有效。
58
想引发不和简单得很，只要把被试分组，让他们自发形成小圈子意识；之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
59
深刻烙印在脑海中的互惠原则及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
60
可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她彻底惊呆了。
61
基于先前所发生事件的性质，相同的东西，即常温的水，会在之后显得极为不同。
62
看起来似乎是这样：尽管事情对每一个人来说都性命攸关，可机组成员还是使用“既然专家都这么说，那肯定没错”的思维捷径，忽视了机长所犯的灾难性错误，或者即使注意到了也没采取行动。
63
互惠原则效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。
64
一般来说，在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
65
第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
66
在互惠原则当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原则的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
67
虽然接受奉承的人对真诚或者不真诚的赞美都容易相信，但不真诚的奉承是有代价的，旁观者会注意到其真实目的，并进而讨厌奉承者。
68
我的“最终告白”让执业者们扮演了教师的角色，而老师是不会囤积信息的，老师只会传播信息。
69
这个故事还给了我们更大的启发，即不要轻视小事情，它一旦跟生活中的大原则，如互惠原则联系起来，照样做得了大文章。
70
第二，找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美。
71
这名工作人员该怎样使对比原理为己所用呢？他可以先用5美元讲笑话，然后再报出真正的赔偿数额——200美元。这下子，后一个数听起来就有魅力多了。如果他这么做，我敢肯定他既能逗人发笑，也能超额完成目标。
72
只有在认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。
73
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
74
简而言之，没碰到问题的人，或许不如“碰到问题但又得到了解决”的人感觉那么好。
75
顾客大多是生活富裕来度假的游客，对绿宝石认识不多，且他们总用一套标准原则，即“范式”来指导自己买东西：一分钱一分货，价格高就等于东西好。
76
罗伯特，你知道吗，《影响力》在波兰可出名了，我的学生都以为你早就死了。”
77
一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。
78
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
79
除非你从“按一下就播放”的角度来看这个问题，不然还真没法理解这种行为。
80
按需定制礼物的效力并不仅适用于商业环境，在人际关系中同样如此，只有当“礼物”符合接受者当下的需求时，它才能带来更大的关系满意度。
81
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。
82
利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求。
83
固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。
84
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。
85
录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。
86
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
87
回报小恩惠的亏欠感会随着时间的流逝而衰减，这一道理也适用于回报小后撤的亏欠感。
88
同理，聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲儿透了，而他可能其实并没有那么索然无味。
89
正是因为“纠正失误”是一种量身定制的行为，它才代表了个性化的礼物或服务。
90
主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用。
91
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
92
这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。
93
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。
94
我们觉得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在饼干实验里，答案一目了然。较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。
95
互惠原则能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。可靠着互惠原则，你很容易让别人点头答应。
96
要是一只小火鸡发出了“叽叽”声，那么火鸡妈妈就会照料它；要是小火鸡不出声，火鸡妈妈就会完全忽视它，有时甚至还会误杀它。
97
从一个极端的立场开始，接着退回一个温和的立场，比一开始就从温和的立场开始并坚持到底更有效。
98
说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
99
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，即假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。
100
在谈判中，一方的主动帮助能让另一方更愿意进行合作以回报善意，哪怕这样做会违背后者的经济利益。
101
“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往会更为珍视。”
102
我们当然讨厌接受而不回报他人善举的人，而有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反方向破坏互惠原则，即施予了恩惠却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
103
我现在可以坦白了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的软柿子。
104
“我都3岁了，汤米也3岁。既然汤米可以不带游泳圈游泳，我想我也可以！”
105
他郑重地向我道了谢，而我也并没有像从小接受的教导那样认为这是一个不值一提的小忙，所以我说：“要是你，你也会跟我换座位的。”他无比赞同。
106
C.给每位员工一个有意义的个性化礼物，即使它不贵
107
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应。
108
要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更让人难以忍受
109
由于关联原理的效果如此之好，又如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
110
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
111
如果度假酒店一开始就额外预备了两副儿童球拍以确保客人获得“完美体验”，那客人就不会把它视为一份重要的礼物或服务，认为这值得自己付出特别的感激和忠诚，从而为酒店带来更多的业务。
112
最后一种值得强调的能产生联盟感的做法是采用对方的观点，即让自己站到对方的立场上去想象那个人在想些什么、有什么感觉，或正在经历些什么。
113
在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。
114
单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。
115
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。
116
绝不能忽视社会认同和权威原则——把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。
117
当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦我接受了他给的这些好处，他就完全控制了我，我什么也不想欠他的”。
118
保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
119
机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
120
逆反理论认为，如果人们在认为是否采取行动代表了自己的一项重要自由的观念下，感受到了外部要其采取行动的压力，就不太可能采取行动。
121
人们会认为穿着高品质衣服（哪怕仅仅是高质量T恤）的人，比穿着低劣质量衣服的人更有能力，而且，这种判断会在不到一秒的瞬间里自动做出。
122
我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式。
123
只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能会喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
124
巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月、眼前的私利……这么多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求，偿还人情债的义务感战胜了一切。
125
评价有着强大的力量，人们会通过他人所说的话来自我说服，并从别人的意见中寻找解开自己疑惑的答案。”
126
无论是政治领域还是职场，只要学会在不同的场合灵活使用不同的影响力策略，你便能成功赢得他人的支持。
127
根据我们已经看过的研究结果，我建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”
128
因为我必须印点儿东西。
129
这种从小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。
130
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。
131
信徒们已经走得太远了。为了自己的信念，他们放弃了太多东西，要是信仰破产了，他们也完了。由此而来的耻辱感、经济损失和旁人的嘲弄，都让人承受不起。
132
基于社会认同的信息的一个优势在于，它解决了“能否实现”这一不确定的问题。如果人们得知许多跟自己差不多的人都节约了能源，那这么做无疑是可行的，因为它显得现实且具有可执行性。
133
就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人。面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵＝好”的心理，于是又被她暗中宰了一刀。
134
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
135
社会认同原则这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
136
研究表明，与剥夺、拷打、折磨等强制刑讯手段相比，能诱发互惠的善意等“软性”方法能带来更好的效果。
137
卖东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些，它完全取决于最先展示的物品的价格。
138
有时候，只要稍加思考，就能得出一连串显而不受人待见的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。
139
这种影响力杠杆的优点之一是，人们通常很难意识到有人在战术性地使用它。
140
经理和研究者的确找到了一种效果特别好的标签，不过和之前预想的诸如“本店特色菜”或“厨师今日特别推荐”这样的标签不同，他们只是给该菜品标上了“最受欢迎”字样。
141
所以，如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”“别想太多”“我对谁都会这么做”一类的老套客气话，这样只会削弱互惠原则带来的影响力。
142
与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。
143
消费者研究者罗伯特·辛德勒(Robert Schindler)在零售领域做过两次研究，发现倘若消费者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会回头购买更多的产品。
144
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
145
。“因为”这个词触发了兰格实验里被试们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就“哗啦啦”地播放起来。
146
只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”，固定的行为按顺序依次展开。
147
诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来就会不值一提。
148
多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响。
149
大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。
150
把赌注押在抄捷径上
151
即如果受众相信沟通者跟自己有着共同且有意义的个人或社会认同，就更容易被沟通者的说服诉求所打动。
152
这是社会认同原则的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做。
153
每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
154
所有人服用的止痛药都是一样的，但认为它更贵的人对该药减轻电击疼痛的效果给出了更高的评价
155
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。
156
个人行为问题：如果当事人认为对亲密伴侣的暴力行为很普遍，那他日后更可能亲自施暴。
157
一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，就立刻变得迷人起来。
158
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
159
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。
160
然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是整体上不足挂齿的一小方面。有时，颜色就是触发特征。
161
光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
162
把原本充足的商品分多次出手，每次只卖一个，这一招聪明的地方在于，使用者意识到了充足是稀缺的对立面，因此，一件商品如果数量多，会降低人们对它的感知价值。
163
只不过，要是我在他们俩的关系上多说一个字，莎拉铁定会恨死我，而且什么也不会改变。
164
第二点是，它证明借助讨人喜欢而非权威的沟通人员来改变人们的态度更为有效。
165
如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心，不妨参考他的经历：让孩子在家里接触到来自不同背景的人，并像家人一样对待他们。
166
《影响力》是心理学和管理学专业学生的必读书，是《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一、是亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一，也是巴菲特和芒格向他们的股东推荐的唯一一本书。
167
值得指出的是，仅仅是这种预期就能影响结果。
168
不要仅仅把保护者或老师等角色分配给对方，而是可以诚实地赞美那些表现出乐于助人、富有责任心等值得赞许的品质的人。
169
但有一种顾客最有可能按受欢迎程度来下单，即不常光顾、对餐厅并不熟悉的顾客群体。顾客此时无法依赖现有经验来做决策，便会强烈地倾向于寻求社会认同。
170
瞧，我已经投了钱进去了，不是吗？啊，不伤脑筋地保持一致真舒坦啊！我就在这儿休息一会儿好了。艰苦地寻觅太紧张、太焦虑了，现在感觉好多了。”
171
互惠原则说了，公正的意思就是：盘剥的行为要还以盘剥。
172
拉茨兰把这套手法叫作“午宴术”，他发现，人们对就餐期间接触到的人或事物会更为喜爱。
173
你可以通过一些简单的技巧让某人喜欢你：经常出现在他们身边以制造熟悉感；指出你们之间的相似之处，模仿他们的行为，帮他们一些小忙，表现出你喜欢他们。
174
统计表明，事前捐款的卡片，其劝说效力比事后捐款的卡片高得多。
175
研究表明，如果信息的接收方先对发送信息的人产生了好感，那么，后者就更有可能达成目标。而互惠、喜好和联盟这三条原则似乎尤其适用于这样的任务。
176
谎言重复千遍就成了真理。
177
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
178
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
179
人们会效仿跟自己类似的其他人，尤其是在对自己不确信的时候
180
如果我想了解百科全书、真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课销售者的说服手段，我就会去应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们教给我方法。
181
那就是赞美提升了接受方对自己在某个时候或某种层面上弱点的信心。
182
如果人们得知，只有少数人在做一件事，那他们也不愿去做。但要是他们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。
183
还有一种与互惠原则吻合的购买模式是，超市购物者获得了专门购买某类商品的惊喜礼品券后，随之从商店购买了更多其他的商品，使得总购买量增加了10%。
184
如果沟通者在陈述一开始就早早提到自己的提议或观点的缺陷，而不是只描述优点、在陈述末尾才少许提到缺点甚至完全不提，受众会立刻认为他很诚实。
185
人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这在人们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，人们就会把这条原则提炼成“价格高＝东西好”。
186
他们设计了一系列的环境，在这种环境下，两组人要是继续竞争，每个人的利益都会受损，只有相互合作才对大家都有好处。
187
通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。
188
换句话说，光是劝诫人们节约和什么都不做，效果是一样的。人们需要付诸行动的理由。当然，最重要的问题在于，“什么原因的动员效果最好”。在我们的研究中，家庭节能最具说服力的原因是，大多数邻居都在这么做。
189
第一，在值得称赞的人背后称赞他。
190
解决更多的问题。但结果跟我想的恰恰相反。
191
有证据表明，现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，会使人们的无意识顺从在将来变得越发普遍。因此，理解无意识影响是怎么回事，为什么会这样，对当今社会来说是非常重要的。
192
她发现，如果发送第一张贺卡的人属于地位更高的人，回赠率还会更高。
193
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
194
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
195
互惠原则只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
196
人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。
197
一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。穿着打扮是个很好的例子。很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。
198
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用。
199
一个人的面孔在屏幕上闪现的次数越多，他的意见观点也就越是容易说服被试。
200
本书所讨论的每一种原则，均能使人产生不同的自动、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动。
201
贝尔金：在许多案件中，除了疏忽本身，最重要的因素是医患关系的质量。这么多年来，从来没有哪个潜在客户走进来说：“‘我真的很喜欢这位医生，但我想起诉他……’人们是不会起诉自己喜欢的医生的。”
202
他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。
203
我们会用他人的行为判断自己做出怎样的行为才恰当，尤其是在我们觉得别人跟自己一样的时候。
204
推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，这完全是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
205
相反，我想说的是，如果碰到了与这些原则所对应的目标却忘了运用这些原则，那将是你很大的损失。
206
每当你做出一个选择，你都在把自己核心的部分，也就是进行选择的那部分，变成与此前稍有不同的东西。
207
人类表达的赞美会刺激人们产生大量的喜好反应。
208
副机长：不，我想不对。（停顿了几秒钟）好吧，也许是对的。
209
汽车经销商也会用对比原理，他们要等到跟客户谈妥了一辆车的价格后，再一一报上备选配件。几万块都花了，再多花个几百块升级音响系统这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。
210
他们当中，那些不知道怎样才能让别人顺从的人很快就会被淘汰掉，而知道的人则能留下来，并将买卖做得风生水起。
211
除了按照接受方的爱好定制礼物，根据对方当前的需求进行定制，也能放大礼物的力量。
212
“再没有什么比免费的东西更昂贵的了。”
213
人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。
214
佩恩：“我猜，你的头发这么长，肯定是个姑娘。” 扎帕：“我猜，你有条木头腿，肯定是张桌子。”
215
有句老话很切题：如果一个人说你长了尾巴，你会笑那人说蠢话；可要是有三个人都这么说，你会忍不住摸摸自己的屁股。
216
因为这是结婚礼物，自己愿意亏损一点，将项链降价到250美元
217
真正有天分的谈判人员只会把最初的立场稍做夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够使他从对方那里得到理想的结果，就足够了。
218
“只要你同意这一条，我们就成交了”。我感觉自己发现了问题所在，并提议将措辞做一处小小的改动：“我们成交了。你只要同意这一条就行。”
219
不用说，这给我带来了一种相当愚蠢的感觉，觉得自己是一只愚蠢盲目的火鸡，追随着社会认同的每一波集体冲动。
220
不确定感，这可是社会认同原则的左膀右臂！我们已经看到，人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行为。
221
相当多的实验研究表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。例如，有这么一项研究：
222
有一种通常叫作“拟态体”的生物也会模仿其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误地播放原本正确的行为磁带。此时，拟态体便会抓住机会，利用对方的错误行为，达到自己的目的。
223
如果要遵守互惠原则的规范，我也必须有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力都没什么兴趣。
224
只要消除了不确定感，并且目击者们确信出现了紧急情况，那他们就很可能会出手相助。
225
很明显，雄性容易受强大的交配信号迷惑，连人类也不例外。
226
92%消费者信任自己认识的人（比如一位喜欢的朋友）所推荐的产品，这比其他任何推荐源带来的成交率都要高得多，带来第二高成效率的产品推荐源是网上的其他用户评论，信任度比前者低22%。
227
当看照片上的面孔时，人们要是闻到潜意识里觉得愉快的味道，那么对这些面孔就更容易产生好感；要是闻到潜意识里觉得不快的味道，好感也会随之下降。
228
研究发现，人们避免向自己认识的人求助，往往不是因为担心这些非专业人士会破坏宝贵的财产，而是担心这种帮助会让自己产生“负债感”。
229
知觉对比是把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向，是一些说服专业人士（销售、广告商等）喜欢利用的影响力杠杆。
230
既然唯一可以接受的真理被现实证据彻底否定了，教众们要摆脱困境就只有一条路可走了。它必须为信仰的有效性建立另一种证明形式：社会的认同。
231
如果被试对自己关于产品的观点缺乏信心，就极有可能在看到越来越多他人的评价后向后者靠齐。
232
如果人们对某个群体有着强烈的身份认同感，就会更乐于遵循该群体的规范，哪怕他们知道这些规范与现实脱节。
233
因为它意味着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力或照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是无偿的，这在进化史上还是头一遭。
234
你只要在心理上重新下个定义就行了：把从安检员那里得到的一切，即灭火器、安全信息、隐患检查，全都当成是销售手法而不是礼物
235
一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服。
236
有研究显示，人们会逐渐相信自己接触了很多遍的消息。
237
“因为”暗示了理由，而人们总是希望自己的行动有理由。
238
可当朋友打电话来时，我却觉得必须得去。等我到了那儿，又觉得必须买点什么才好。我能怎么做呢？那可是我朋友！
239
第二，人群的反应很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优质信息才采取行动的，而只是基于社会认同原则在做反应。
240
超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装（见图2-2）。服务人员总是会微笑着递上样品，好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。
241
广告商乐于让我们知道某种产品“销量增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品的质量有多好，而只需要说其他很多人是这么认为的就足够了。
242
当人们碰到一条信息，如果他们认为这是为了说服自己，就不太可能立刻接受它。
243
要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
244
行为会对人们的自我概念造成影响，反过来，自我概念又会影响到人们将来的行为。这种连锁推进现象，可以参见有关主动与被动承诺效应的研究。
245
如果我们遭到另一个群体成员的伤害，但又没法伤害那个人，我们便很有可能通过虐待该群体的其他成员来进行报复。
246
这样看来，在使用“按一下就播放”这种危险的响应方式时，我们其实是给自己架了一张安全网：要是议题对我们自己很重要，我们就会拒绝根据单一特征来触发反应，因为这太奢侈，我们玩不起。
247
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了。
248
如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；
249
跟里根的实验一样，你决定帮助该员工的行为，跟这名员工的个人道德似乎不怎么相关，而只在于一点简单的事实：那名员工也帮过你的忙。
250
跟着人群走一般是正确的。
251
某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，相较被禁之前，我们会对其给出更有利的评价。
252
但作为心理学家，我也知道人们相信的往往是自己乐意相信的事，所以我并不完全相信他的说法。
253
这个结论为我们带来了一种扩大令人满意的交际范围的方法。对看似不一样的人，我们可以寻找并关注跟他们的相似之处，以消除对他们期待过低的错误。
254
对他却比从前更投入了。她说，正因为有过在前男友和蒂姆之间做选择的经历，她才知道蒂姆在自己心里其实排第一。所以，尽管当初蒂姆所做的承诺从未兑现，莎拉却还是觉得更幸福、更快乐了。
255
因此，把目标写下来，公开做出承诺，不仅能按你希望的方式影响其他人，还能影响到我们自己。
256
公司总是在努力让消费者对自己的品牌产生情感联系，从而对品牌更加忠诚。如果公司在设计新款或升级款产品及服务时，能邀请消费者进行共同创作，让他们向公司提出自己对产品特点的要求，这场仗就算打赢了。
257
拒绝乔两项提议中的任何一项，都要求被试跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。
258
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚了。
259
女性经常提起，要是有男人给她们赠送了昂贵的礼物，或是带她们享受了奢侈的夜生活，她们就会有一种欠了情的不舒服感觉，并想要回报这男人的恩惠。就算是买一杯饮料这样微不足道的小事，也会给她们带来亏欠感。
260
一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？
261
为了成功实现共同的目标而齐心协力，这样的体验慢慢地弥合了两组人之间的裂痕。
262
其他成员立刻对他的回归表示欢迎，并为他的决定鼓起掌来。
263
头衔比当事人本人更能影响他人的行为。
264
如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人不忠的可能性就大大降低了。毕竟，不忠行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法。
265
在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。
266
这些男性被试闻了性诱引剂后，觉得所有女性被试的吸引力都提高了，再也无暇关注她们外貌上的真正差异了。
267
主动承担失败的责任，这种策略不仅适用于组织中的人，也适用于组织本身。研究表明，在年报中自愿为业绩不佳负责的公司，来年的股价会比不这么做的公司更高。
268
人类的认知组织方式会让我们会把最容易接触到的态度视为对自己最重要的态度。
269
有人对“谎言重复千遍就成了真理”现象做了总结，将它归结为“流畅”效应，即重复使得一个设想更容易检索、想象和处理，让人在心理上“感觉”像是真理。
270
过上一段合适的时间之后，销售员会松开领带，回到客户身边，露出一脸疲惫的样子，拿出他刚刚“力争”来的好价钱。其实，这个价钱在他走进老板的办公室时就想好了。
271
但卡利什却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
272
这些人分外肯定真理掌握在自己手里，所以顶住了来自社会、经济和法律等各方面的巨大压力。而在跟所有压力对抗的同时，他们对教条的虔诚信奉也随之深化。
273
头衔除了能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
274
人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。
275
我们观看比赛，并不是因为它固有的表现形式或艺术意义，而是我们投入了自我。
276
实验证明，就算考虑到将来的合作，拒绝-后撤策略也仍然更胜一筹。
277
他长得好看，他好玩，他对我们的个人爱好感兴趣，他有亲戚住在我们的老家，凡此种种，跟我们是否做出了明智的购车决策完全不相干。
278
如果人本来有足够的资源可以生存下去，这时，资源增加只不过是锦上添花罢了，但资源减少却可能致命。因此，在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。
279
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
280
纵观人类历史，共同的痛苦一直是一种黏合剂，将身份融合到基于“我们”的情感联结当中。
281
社会上有着强大的文化压力，让你收到礼物后要还礼，哪怕这份礼物你并不想要；可社会并没有强迫人们购买不想要的商品。
282
我买了两块，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两块巧克力傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。
283
只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。
284
不管是在家里还是家外，人们都会用相似性来判断基因重合，并偏爱与自己重合度更高的人。
285
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。
286
在三个人里面，只有拉鲁没有出席前面两次会议，没听到利迪勾勒他那更加野心勃勃的方案。或许，也正是因为这样，拉鲁才得以从客观的角度做出评价，而不像其他两人那样会受互惠原则和知觉对比原理的双重影响。
287
不过，有了互惠原则的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步，因为他有义务也牺牲自己的一些利益，以此回报我们的善意。
288
两相结合，互惠原则和知觉对比原理就能产生一种令人生畏的强大力量。拒绝-后撤策略便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。
289
这样一来，就有可能出现以下的情况，要是一些特别聪明的人在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们或许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同。
290
我也深信还有一个因素同样在发挥作用：客人很可能是把补救措施看成了酒店竭尽全力为其提供的“特殊个性化服务”。根据互惠原则，酒店理应得到一些特殊的回报，比如更高的评价和忠诚度。
291
公共服务沟通人员为了提醒公众注意一个广泛存在的问题，反倒因为社会认同原则而让问题更加恶化了。
292
研究结果一目了然：自身不受影响的学生基本上被演讲人在教育领域的专业身份给说服了，他们使用了“专家说的话肯定是对的”的原则，对演讲者的论点是否合理并未给予太大的关注。
293
然而，点评网站也存在许多虚假评价。
294
除了对特定环境的不熟悉，另一种不确定感来自我们对自己在某一问题上的既有偏好缺乏信心。
295
在需求的驱动下，他们非常想要相信超自然冥想术就是他们的救星。
296
对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。
297
捷径反应的优点在于它的效率和经济性。只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。
298
拒绝–后撤策略不光提高了顾客接受协议的概率，也提高了他们对所达成协议的满意度。
299
试图用逻辑论证来推翻基于信念、因情感而保留的信仰是徒劳的，因为两者代表着截然不同的认知方式。
300
通过这个故事，我们知道判断一个行为的正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。
301
由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人
302
各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为地跟它们联系在一起的东西，如观念、产品和人民。
303
即如果观众在看了较高质量的抽象画之后再观看质量普通的抽象画，后者对其的吸引力就会明显降低。
304
为什么这么多年来，科学传播工作者为提高进化论的支持率而发起的一次次艰苦努力都失败了？因为他们选错了战场。
305
为了增强顾客与礼物相关的亏欠感，任何接受代金券的顾客都必须在社交媒体上明确感谢该公司。
306
要想避免太过依赖不完善的社会认同，我的建议是：警惕明显是伪造的社会证据，比如与自己类似的其他人在做什么，并意识到我们的决定不应该仅仅建立在“其他人怎么做”的基础之上。
307
管理者越是认为项目的成功缘于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。
308
这类人里有些还会以一种略有不同的方式来运用关联原理。他们并不会尽力抬高他人成功与自己之间的可见联系，而是会尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。
309
要减少孩子们的恐惧情绪，不一定非得让另一个孩子在现场跟狗玩耍，播放电影片段也具有同样的效果。若电影片段里有许多孩子在跟狗互动，效果会更好。显然，此时社会认同原则发挥了作用。
310
社会公众对什么构成了可信赖的研究结果，是缺乏认识的。
311
一旦短缺或其他因素妨碍了我们获取某物，我们就会比从前更想要得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
312
较之供应充裕的饼干，人们觉得短缺的饼干味更美、吸引力更大、价格更高，虽说两种饼干根本就是一模一样的。
313
只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。
314
想要改变你的生活吗？做出具体的承诺，利用社交媒体来宣扬它，借助你内心所感受到的压力坚持到底。这反过来会让你以全新的方式看待自己，从而让你继续坚持。
315
最可能指导一个人决策的因素，并不是全局中最有力或最具指导性的方面，反而是人们在做决定时意识里最突出的那个方面。
316
如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。
317
对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。
318
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
319
竞争的谈判人员在很大程度上无法识别和提及双方共同的利益和目标以增加喜好并取得互利结果——哪怕这些共性是真正存在且显而易见的。
320
被试没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验室大褂的研究者。研究者竭力吩咐被试履行职责，完全不管这么做是否会给他人造成情绪和身体上的伤害。
321
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
322
这其间的奥妙又在于研究者为两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作，于是这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友或是朋友的朋友。
323
如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么，适用于一个人的，也适用于另一个人，不管逻辑怎么规定。
324
同样，在求职面试时，如果求职者在跟面试官的互动中称赞了面试官，他们也可能会从面试官这里获得更有利的评价，并最终赢得工作机会。
325
面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。
326
同一地区的人们在态度、价值观和个性特征上是类似的
327
一些夜总会的老板在会所里还很空的时候，故意让门口排起长队，为自家夜总会的品质制造可见的社会认同感。
328
夸奖他经常把我的报纸放在不会被弄湿的地方，表现出了很强的责任心
329
原来，这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留一两套破房子，还会标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是用来给他们看看，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。
330
海明威写的是：“出售：婴儿鞋，未穿过。”
331
每当我们在网购之前查看评论或星级时，都是在奉行这一原则。
332
这种手法暗含的逻辑是：人们要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说只不过是出于社交时的客套，若之后马上就做出一副小气样，未免会显得很尴尬。
333
关于入会的艰辛（无论其形式是让人感到尴尬还是痛苦）带给人积极影响的研究，已经扩展到了商业领域：如果消费者艰苦地（而非轻松地）得到了专享优惠，那他对这桩交易的态度就会更正面。
334
一个群体的成员常常会通过对另一个群体的成员进行非人化，即否认后者完全拥有基本的人类情感和品质（如同情、宽恕、教养、道德和利他精神）来为自己对他们的偏见、歧视和虐待开脱和辩解。
335
“一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。”
336
观察上图后，我们可以将免费样品有效的原因归纳为两点：一是免费的章节让顾客有能力就是否购买整本书做出更明智的决定；二是作为赠品，免费章节可能会让顾客觉得自己有义务购买完整版。
337
一位带着三岁小孩的年轻妇女说：“我非得相信洪水会在21日来袭不可，因为我已经用光了所有的钱。我辞了工作，从计算机学校退了学，我不能不信。”
338
经营屠宰场的人早就知道，靠着从众心理，管理牲口很容易。只要你能让一部分牲口朝着预期的方向走，其他牲口就能机械地跟上去
339
文森特通过优雅的态度把互惠原则和可信权威原则结合到了一起，既提高了顾客的消费总额，又提高了自己的小费在其中所占的比例。他靠这一手赚到的钱相当可观。
340
承诺一旦做出，就会开始长出腿来支撑自己。
341
当他带着顾客看了破房子，再带他们看公司真正想卖的房子时，顾客总会“眼睛一亮”
342
互惠交换（这是“拯救世界”的真正因素）的力量仍未被认定为化解此次冲突的重要因素，功劳反而落到了另一个很可能毁灭世界的因素上——不愿妥协
343
找一个广受欢迎的进化论支持者传递简单的消息，就能提升人们对进化论的态度
344
研究表明，是社交联系的质量而非实体产品的质量决定了特百惠聚会上的购买行为。
345
这种让人重新获得自由选择感的措辞影响相当大，它的成功率往往比不包括此类措辞的标准请求高出一倍以上。
346
我们不仅在物品稀缺时想要它，而且，要是碰上有人竞争，那我们就更想要了。
347
稀缺原则最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值会更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。
348
当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。
349
事实上，优厚的物质奖励或强大的威胁甚至可能减少或“破坏”我们对某一行为的内在责任心，一旦奖励或惩罚不存在了，我们就不愿意再去做它。
350
事实上，如果说社会心理学是一家公司，那它大概会以卓越的研发部门出名，配送部门则不太拿得出手。除了偶尔在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章，其他我们概不配送。
351
每当人类行为的某个方面让我摸不着头脑时，我就会有一种想去一探究竟的冲动。
352
产品评论网站也常常受到虚假评论的污染，这些虚假的评论要么是制造商自己编的，要么是花钱请人提交的。
353
看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。
354
在帮助了家庭成员之后，大脑的自我奖赏中枢会体验到高得非同寻常的刺激；这么做，就好像是帮助了自己一样，哪怕是对青少年，情况也是这样！
355
话虽是这么说，但我本人却是一个鲜少表达赞美的人。可能是因为我的成长经历，也可能是出于其他原因，我总是羞于给出合情合理的表扬。
356
如果一种产品的品牌名和自己名字的首字母相同，人们会有更大可能购买该产品。
357
一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
358
包括更多的第一人称代词。如果担心自己表现得不够真诚，你往往会更多地谈论自己。这就是为什么虚假评价里常常会出现更多的“我”字。
359
大多数事件都有一个极具启发性的特点——传染性。他人的行为传播给了旁观者，旁观者因此做出行动，进而在其他旁观者眼里验证了该行为的正确性，于是后者也相应地做出行动。
360
我们可以知道，在自杀并导致他人死亡的新闻报道刊出后的3～4天里，乘客的安全受到了最大的威胁。之后的几天也会很危险，但程度稍低。因此，我们建议，在这些时候外出旅行要特别当心。
361
值得一提的是，北京的一家连锁餐厅眉州东坡酒楼受此启发，将“最受欢迎菜品”策略纳入了所有的分店，以测量该策略的可行性和影响力度。
362
答案极其令人不安。处在跟前面那场“噩梦”一模一样的情形下，大部分“老师”都会把折磨施加到可用的最大限度。
363
负面评价能建立可信度。研究中心认为，接近完美的评价会削弱可信赖感，负面评价的存在则会增加产品评估的可信度。事实上，如果网站收录一定的负面评论，购买转化率会跃升67%。
364
值得注意的是，我提出的7大原则中，并不包括物质利己主义的简单原则，即人们希望通过自己的选择得到更多，付出更少。
365
副驾驶员作证的时候，我问他：‘既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来呢？’ “他说：‘我以为是将军要我这么做的啊。’他真是个蠢货。”
366
拒绝-后撤策略似乎不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求。
367
而且值得一提的是，我们往往认为，青少年思想叛逆且独立。可事实上，这种态度其实只是针对家长。在同龄人群体中，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适
368
顽固地保持一致其实是荒谬透顶的。
369
由于从不曾把赞美从脑海中转移到舌头上，我常常会损失这种转移带来的所有善意。
370
你如果没听过学者们是怎么说‘大众读物’(popularizer)这个词的，就不算见识过真正的傲慢”。
371
这就是为什么有必要当心对说服专业人士的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。
372
人们或许是这么想的：靠着自己的努力，对手“后撤”了。如此达成的协议自然分外圆满。
373
我们真正的对手是互惠原则，要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。
374
可即便如此，不管我们什么时候发布招聘广告，如果在广告中说明我们需要人手来满足市场对我们汽车的需求，那几个月的汽车销量总会出现明显的增长。
375
先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也会显得不怎么贵。
376
他长年在众议院和参议院里摸爬滚打，帮了其他议员许多忙
377
找个你喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成了。”
378
设计师应该在软件程序中预置频繁的诸如“你的细心工作令人印象深刻！”或是“好想法！”此类的赞美，哪怕在“评估没有太多依据”的时候也应该这么做。
379
研究表明，人会强烈地倾向于将自己跟好消息联系起来，并竭力避开和坏消息的关联。
380
但在打算放弃的时候想出一个通过社会认同原则减少顾客不确定感的办法：他请店员推着购物车在店里四处走。结果，他的顾客们都竞相效仿。
381
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。
382
稀缺性不光适用于物品的数量，也适用于物品的特征或组成要素。从你的产品或服务里找出一种独特或不常见的要素，该要素从其他地方根本无法以同样的价格买到。
383
很明显，我们总会相信各种各样的赞美，而且还喜欢赞美我们的人
384
当然，这也并不是一个容易实现的目标，因为人在本性上总是容易注意到区别而非相似之处。
385
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动，所以，要想说服别人，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
386
社会认同在三种情况下影响力最强。
387
为什么我会觉得人家让了步，我就也应该让步呢？答案仍然是，这种倾向对社会有好处。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。
388
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。
389
答应事后奖励同等金额的做法，效果就差多了
390
注意，这里存在一种重要的不对称性，乔掌握了所有真正的选择。他选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。
391
如果潜在客户跟未来的教练出生在同一个社区，那么前者更愿意接受个人培训计划的销售游说。同样，如果客户知道自己和将要去看的牙医的出生地相同，那么牙科服务套餐对他的推销就会更成功。
392
偷偷给年轻的男性闻一种叫“性诱引剂”的化学气体，这模仿的是人类女性阴道的味道。
393
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。
394
一方面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是思路混乱、表里不一，甚至精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的核心。
395
第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会适得其反。
396
当女生需要忍受痛苦才能入会时，在入会仪式上越痛苦，她们后来就越容易说服自己：新加入的这个小组及其活动非常有趣、聪明、可取。
397
第一次看到息可舒止咳糖浆的广告我就觉得很有趣，因为它利用了权威原则带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，光是看起来像权威就足够了。
398
这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名的教授到底是谁。他们收到了教授的贺卡，一下子便启动了自动反应，给他回寄了贺卡。
399
列夫·托尔斯泰就说过，“美即为善这一错觉是如此根深蒂固，真叫人难以置信”。
400
我们大概会想起他给我们递了吃的（咖啡、甜甜圈），赞美我们选择的配件和颜色，逗我们笑，帮我们一起对付销售经理，给我们争取更优惠的价格。
401
相反，正是因为这些障碍的存在，这段感情才发展到了如此白热化的程度。要是听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意最后说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。
402
在我看来，这个项目的主要目的正是让员工主动做出留下来的决定，原因也很充分：员工的承诺与其生产力高度相关。
403
我很好奇，我的哪些背景让你们把我加入候选名单呢？
404
等到下一次婚礼，她便会拿回这些礼物，此外又会收到一些以后要还的新礼物，如此周而复始。
405
要想得到他人的好感，必须把自己跟好消息联系起来，而躲开坏消息。
406
面对某一稀有物品，我们以为自己是因其固有特质而喜欢它，可一旦它失去稀缺性，我们便会大感意外，并因此对它不再感兴趣。
407
相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。
408
只有当触发因素不是环境中自然蕴含的特征，而是从业者捏造出来的时，才意味着赤裸裸的剥削。为了维护快捷反应的有益特质，必须采用各种恰当的方式来反抗这种弄虚作假。
409
种什么样的因，就会得什么样的果。
410
地狱：宴会厅里摆满了美味佳肴，但人人饥肠辘辘，因为他们的肘关节被直直地固定着，没法喂东西给自己吃。 天堂：所有条件都一样，只不过，人们互相喂东西吃。
411
如果参与者知道一款红酒已经售出了总量的2/3，那么跟那些得知同一款酒只售出了总量的1/3的人比起来，前者更乐意购买此种酒。为什么呢？因为消费者觉得，如果销量可观，那红酒的质量也一定好。
412
人们相信谣言往往是因为心中毫无根据的恐慌，而且谣言通过人们频繁的社交媒体动态变得更具传染性。很多时候，人们认定真相靠的并不是实体证据，而是社会认同。
413
顾客目瞪口呆，手里拿着签好的合同，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，可谁也怪罪不得。
414
识别虚假在线评价的方法
415
。虽然我觉得欠了他的情，但又不太好做决定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子，但不管怎么说，当时我还是把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在了他的手里。后来，我才晓得他没成年，也没有保险。
416
在请求后加上一句“要不要拒绝，随便你”，或是类似的“没问题，你想怎么做都行”，能明显提高顺从度。
417
奇怪的是，尽管自动化行为模式用处十分广泛，且将来还会变得越来越重要，可我们大多数人还是对它知之甚少。或许这正是因为它们总是以机械化、不假思索的方式发生和出现的。
418
这就好像我们玩投硬币定输赢游戏，正面，我赢；反面，你输。
419
行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度以及他接下来想怎么做的主要信息源。
420
正如乔舒亚·雷诺兹爵士(Joshua Reynolds)所说：“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活儿，那人们断然不会放过它。”
421
所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也把它写下来。这样，你会进步如飞的。
422
在受众已经知道缺点存在的时候，这一手法尤其管用。
423
大部分的顺从技巧，即刺激一个人顺从另一个人的要求，都可以从人们自动化的捷径反应这一角度来理解。
424
动物行为学家注意到许多动物都存在机械刻板的行为模式。这种机械的行为序列叫作固定行为模式，它们跟人类的某些自动响应，即按一下就播放，有很大的相似性。
425
给人们一杯据说能提高智力的饮料，为饮料支付费用高的人，解决的问题也更多。
426
接受行为往往伴随着回报的义务
427
因为他们拒绝对言论自由加以限制，也就减少了新的政治概念通过逆反心理这一非理性过程赢得支持的概率。
428
生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。
429
由于找不到其他办法可以缓解亏欠感，我母亲最终祭出了她的撒手锏。在感恩节晚餐上，她带领我们祈祷，请天主赐福这位女士。
430
因此，这本书里列举的许多证据，都来自我在各类致力于让你点头称是的组织里假冒说服专业人士或是怀有远大抱负的专业人士的亲身体验。
431
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量高低，因为我们往往不愿意失去质量高的东西。
432
有些家长只在想起来的时候才禁止孩子正餐后吃零食，于是孩子觉得吃些零食是理所当然的。这时，再想定规矩不让他们吃，事情可就棘手、麻烦多了，因为孩子并非少了一种从来没享受过的权利，而是丧失了一种既得的权利。
433
就算是受害者本人也大多认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方为贪图好处而刻意设计的。
434
我们的任务不是要消除学业竞争，而是要打破它在课堂上的垄断地位，定期采用合作学习法，让各族群的学生都参与进来，并取得成功的结果。
435
人们深明关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
436
很多人亏了大把的钱，可有人却赚了个盆满钵满。我们永远不会知道那人是谁，但他一个人把所有的钱都捞走了。这家伙把社会认同原则吃得很透。
437
德鲁卡回答说：“要是我把目标写下来，让全世界都知道，我就一定会很努力地去实现它。”不用说，他超乎预期地实现了这个目标。
438
你是否留意到，有些商业组织会把它的客户、订阅者或粉丝称为“×××社群”的成员？还有些类似的组织会称为“×××大家族”的一员，我想，两者道理是相同的，它们都调动了一种强大的原始的“我们”意识。
439
简而言之，我们要采取一切合理的方法，如抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
440
互惠原则的两个特征：它不仅能激发不对等的交换，还可发起持久存在的社会安排。
441
研究者对一家银行的“朋友引荐计划”进行分析后发现，和普通新客户相比，经朋友推荐来的客户在3年里对银行的忠诚度提高了18%，其带来的利润提高了16%。
442
广告商认为，只要漂亮模特跟自己的汽车联系在了一起，我们对汽车的反应就会变得跟对女模特的反应一样。果不其然，我们的反应正中他们下怀。
443
事实证明，这段信息为当晚发生的事情做出了优雅的解释：“小教团，你们独坐了整整一晚，你们散发出的光芒，让上帝拯救了世界，使之免于毁灭。”
444
我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票，这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。
445
不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人也让步。这种顺从程序，叫作拒绝–后撤策略，也叫留面子法。
446
既然孩子们在各自的族群里享受着愉快的社会交往、与他人建立起友谊，却只在竞争激烈的课堂里反复接触到其他种族的孩子，那么我们也实在不能指望得到什么更好的结果。
447
有研究发现，送到大企业人事处的推荐信里要是除了夸奖，还能有一两句稍带负面的评价，那便能给求职者带来最有利的结果。
448
在报道了自杀事件的地区，曝光力度越大，其后发生的致命事故增幅也就越大。因此，刺激自杀又引发致命事故的原因，并不是社会条件，而是对自杀事件的宣传，这导致了更多的车祸和坠机。
449
然而，又有研究暗示，如果可以选择的话，使用数量有限作为限制条件的效果会更好，因为只有数量有限的安排，才包含了人际竞争的因素并很可能导致疯狂竞争。
450
举例来说，一个人如果反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，会使用相同的脑区。
451
关于主动施惠，有一个真实的例子：2013年，波士顿城市公交司机大罢工之际，优步租下了公交车，并向该市所有公立学校提供免费服务。结果表明，这一举措明显增加了优步在波士顿的客流量。
452
我们所做的承诺越是公开，我们就越是感到有压力要依照承诺行事，进而显得行为前后一致。
453
因为顾客是为食物而来，面对一份满足自己需求的礼物，人们会感到更为强烈的回报义务。
454
极为成功的安利公司就有这么一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。他们要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写下来，建立起对这些目标的承诺感。
455
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
456
为了劝说成功，这位朋友还可以提醒我，我过去曾公开说过保持健康的重要性（承诺与一致原则），而要是我不锻炼的话，就无从享受锻炼带来的独到乐趣（稀缺原则）
457
我们之所以会容忍这样的不完美，实在是因为没有其他的选择。
458
这一理念与影响力手段“角色设定”(altercasting)不谋而合，即为当事人分配一种特定的社会角色，并希望此人的行为符合这一角色。
459
我可以推荐一种方法来增加专家建议的影响力：提供来自多名专家的建议。较之来自一位专家的建议，受众对来自一群专家的建议更信任、更乐于遵从。
460
第一步，一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
461
倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，他（她）赢了，你就赢了。
462
碰到漂亮的人，我们似乎同样会报之以“按一下就播放”的反应，而且这种反应同样是不假思索地自动做出来的。
463
由于稀缺原则在我们确定事物价值时会产生强大的影响力，很自然地，说服专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法是所谓的“数量有限”策略，即告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
464
当人们知道自己不能拥有某种东西时，对它的欲望便会直线上升。
465
而且，缺的那一份还很可能是因为爷爷填完问卷一路小跑去邮局的路上心脏病发作了。
466
飞行员在决定着陆时，对物理证据考虑得并不充分，他们把重点放在了社会证据上，因为以前好多飞机全都这样安全着陆了。
467
一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
468
社会认同原则指出，人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。
469
在另一个层面上，我们可以看到：一方面，企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，施加恩惠；另一方面，国家又制定了一系列法律，禁止官员接受此类礼物和恩惠。这充分说明人们意识到了互惠原则的力量。
470
对消费者的建议提供高额奖金，会消除他们对该品牌的偏爱。
471
我应该早点注意到野营里的小汤米会游泳，然后跟他的父母安排一下，找个周末让男孩们在我家的游泳池玩上一下午。我猜如果那样的话，在那天结束之后，克里斯应该就能甩掉游泳圈了。
472
居民们是因为引诱才做出了选择和承诺，可等引诱他们的东西没了时，他们对自己的选择却更加执着了。
473
然而，这种刑讯手法见效的主要原因还是在于它让嫌犯感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。
474
如果孩子因为认真负责地完成任务而受到表扬，那在之后的相关任务中，他们就会表现得更认真。
475
影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。
476
党派成员的许多决定并不是基于意识形态，是基于忠诚，而忠诚则来源于“我们”。
477
每年的盖洛普民意调查显示，公众关心的事件越来越多元化，但关心的时间却越来越短。
478
可你的朋友一开始说话，我就明白了，最好还是现在就把钱给他们，要不然，只要一回家我就会想到你朋友说的话，今后便再也不会报名了。”
479
更奇怪的是，我们在后续研究中调查了18～80岁的被试，发现一致性偏好是随年龄而逐步增强的，一旦过了50岁，被试对先前做出的所有承诺都会表现出强烈的保持一致的意愿。
480
直到今天，尽管质疑此人品性的人越来越多，我仍然觉得自己欠了他的情，愿意为他撑腰。
481
责任感 请求者运用拒绝-后撤策略主动让步，不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感。
482
：“我已经走了好长的一段路了。我几乎放弃了一切，我跟所有人都断了交。我拆掉了回头的每一座桥，我背弃了世界。我绝不能怀疑，我只能相信。事实只有这一个，其他的全是假的。”
483
面对辞职奖金时选择留下还是离开，不仅是为了高效地识别出那些投入不足的员工，让他们把自己筛选出局，还有助于让那些主动选择留下的人变得更加忠诚。
484
尽管那年的圣诞节已经过去很久了，可我仍然觉得那条裙子是我的最爱，因为我曾一度以为自己失去了它，这种失而复得的感觉让它变成了我的一件宝贝。
485
A.给他们同样的、昂贵的礼物，并刻上公司名
486
东西贵＝质量好
487
起初，朋友对这串项链非常满意，但听到珠宝商报价250美元之后，他脸色沉了下来，不乐意成交了，因为他想给未婚妻买一件“真正好”的东西。
488
当他向我介绍时，因为我知道Cox公司在搞什么把戏，所以拒绝了他。可即便如此，事后我仍然有好几个星期看到他就觉得不好意思。
489
一个深明此理的邻居曾经给我建议：“要是你很想做什么事情，那么有三种选择：自己做；出大价钱找人做；要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。”
490
科学家也会倚老卖老：到了某个年龄，科学家们就常常开始“为宏大问题大放厥词”，似乎他们在特定领域掌握的知识带给了他们足够的自信，于是敢于对这些专业边界的宏大问题指手画脚
491
先让人们喜欢他们。
492
身为科学家，听到这样的话，我忍不住笑了。亏欠感对这些政客到底有没有作用，我们这些严肃、正直、谨慎的科学家再清楚不过了。
493
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。
494
当青少年在社交媒体上发布的照片获得大量“喜欢”时，他们大脑中的奖励区域会像圣诞树一样亮起来，而这些奖励区域一般会被吃巧克力或赢钱等令人满意的事件激活。
495
他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多权力，因此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理了，很多时候，哪怕权威人士说的完全没道理，我们也会照着去做。
496
人的衣着能发送信号，告知他人该用什么态度对待他们。
497
在面对影响力原则时，对那些企图伤害我们的人，我们应始终不遗余力地加以谴责，而对那些力争助我们一臂之力的人，我们也该投桃报李。
498
事实上，经研究表明，在邮寄保险问卷的同时奉送5美元支票作为礼物，效果跟完成问卷后寄送50美元的报酬同样好。
499
倘若激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则。
500
实验表明，使用加工过的欢乐效果让观众笑得更频繁、更持久，并认为幽默素材更有趣。
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